Comenzar un negocio exige basto conocimiento de mercados, producción e inversión, pero para que esto resulte, hay un paso que todo emprendedor debe tomar en cuenta: la venta.

Tener la estrategia de ventas correcta impulsará o detendrá su inicio. Todo debe tomarse en cuenta, desde duplicar y perfeccionar el alcance mediante correo electrónico, hasta identificar nichos de mercado rentables, es la forma en la que los mejores están creando estrategias de ventas ganadoras.

Sus métodos han quedado expuestos debido a que cada vez más marcas hacen ruido en las redes sociales, y hay algo que aprender tanto lo bueno (para aplicarlo) y lo que no es tan bueno (para desecharlo).

¿Te gustaría seguir sus pasos?

Seguramente has visto el resultado de grandiosas campañas y quieres lo mismo para ti. Entonces te digo que todos podemos aprender de otros; por ello, en este artículo dejo algunas ideas del cómo lo han hecho, o al menos, estrategias que les han servido para llegar a cautivar audiencias, crecer y convertirse en grandes ejemplos a seguir.

Algunas estrategias de ventas han salido de libros, del aprovechamiento de nuevas herramientas, sobre todo tecnologías; otras han permanecido por más tiempo debido a que están arraigadas a principios psicológicos que, durante mucho tiempo, explican lo que realmente motiva a las personas a comprar o no comprar.

1. Ofrece soluciones a tu prospecto

Muchos vendedores, empresarios e incluso emprendedores utilizan una estrategia de ventas que no abordan sus productos como lo que son: soluciones a los problemas de sus prospectos.

Esto es lo primero que debe estar claro en el momento de comenzar a promocionar tu producto o servicio. Por lo tanto, antes de pedirles que compren ya mismo, demuestre empatía con el problema que estos tienen, es el primer paso para proporcionar soluciones significativas que los conviertan en clientes felices y leales.

Tu estrategia de ventas debe ir articulada con el desafío que puede resolver a su prospecto.

Es decir, durante el comienzo de una conversación de ventas, es probable que tu cliente potencial no comprenda completamente los beneficios de lo que está vendiendo. Lo último que quieres es presentar tu producto o servicio como un producto básico, en lugar de una solución valiosa para una necesidad comercial real.

Te invito a que hagas tu mejor esfuerzo para investigar las necesidades por adelantado y comiences la conversación de divulgación explicando qué hay para el prospecto.

2. Ataca a nichos específicos de mercado

Una de las preocupaciones de los emprendedores es comenzar la venta fría. La solución a esto es sencilla: puedes aumentar la efectividad de tu alcance “en frío” al enfocarte en nichos específicos de personas que podrá abordar de manera única.

Así, en lugar de llegar a empresas de todos los tamaños, industrias y ofertas, lleva tu esfuerzo a una agrupación estrecha de empresas para el lanzamiento.

Al trabajar tu estrategia de ventas solo con grupos homogéneos, te permitirá perfeccionar el tono para este espacio mucho más rápido que si estuviera mezclando en negocios de todas las formas y tamaños.

Por último, no te preocupes si eliges un nicho pequeño, puede que al inicio falles, pero mientras aprendes, es tiempo bien invertido.

3. Vende más a tus clientes

Cuando de encontrar clientes se trata, está demostrado que en promedio, es 5 veces más caro adquirirlos que retenerlos y por ende, el llamado es a continuar brindando valor a los clientes existentes.

No por esto deja de ser importante ganar nuevos clientes, pero cuando está considerando probar nuevas características, expandirse a nuevos mercados relacionados o pensar en posibles cambios en la estrategia de la compañía, es fácil pasar por alto el valor de vender primero a tu empresa.

La ventaja de esta estrategia es que ya tiene una relación establecida que se basa en la confianza y el valor mutuo.

Si su grupo actual de clientes se beneficia de su producto, añade formas en las que puedas proporcionarles aún más valor. Si hay un plan con características que sabes que un cliente existente podría utilizar mucho, invítalo a probarlo por un tiempo limitado, bríndale los recursos y la capacitación que necesita para experimentar resultados reales y ayúdalo a través de la actualización.

En el ámbito digital y marketplaces como Amazon especialmente, podemos encontrar este modelo bien aplicado, cuando que surgen productos complementarios que aparecen justo debajo de los que buscamos.

Si eres uno de ellos, enfócate en aprender cómo a vender en Amazon ese valor agregado a lo que ya tienes en el mercado y seguirás cautivando a tus clientes actuales.

4. Califica tus prospectos

En el caso de que tienes un gran volumen de clientes potenciales, es imprescindible incorporar a tu estrategia de ventas la puntuación de clientes potenciales.

Después de calificar a tus prospectos de ventas, esto te ayudará a priorizar sus prospectos en función de la posibilidad más fuerte de cerrar la venta, incluso antes de comenzar sus esfuerzos de divulgación.

Esta puntuación o calificación se basa un sistema de puntos para clasificar prospectos en una escala de 1 a 10, en el cual se asigna un punto al valor que cada cliente potencial representa para su empresa.

Es decir, si tiene un nuevo cliente potencial y es un CEO, se le asigna un 10, ya que tienen la máxima autoridad y, por lo general, dan como resultado acuerdos más cerrados.

Partiendo de esa tabla, vas asignando valores a gerentes, directores, jefes de áreas y así sucesivamente, dependiendo de su capacidad de toma de decisión dentro de la empresa.

5. Emociona con tu pitch de venta

Tener un argumento de venta efectivo es fundamental, en especial uno que capta la atención de tu cliente potencial y mantiene la conversación en la dirección correcta.

Cuando se trata de ofrecer un pitch efectivo de ventas, se debe mostrar la experiencia, no solo de contar el carrete de números y clientes con los que ha trabajado.

Apóyate principalmente en demostrar que ya has desarrollado una comprensión de los desafíos que enfrentan, en relación con el área del negocio con la que tu solución ayudará.

Investiga por adelantado y usa tu conocimiento sobre el negocio de su prospecto para tomar el control de la conversación en su discurso de ventas al enseñar, ajustar su mensaje y no tener miedo de compartir puntos de vista controvertidos si en última instancia están en el mejor interés de tu potencial nuevo cliente.

Otra vía es el storytelling, una técnica que los humanos han estado usando desde las pinturas rupestres, libros, programas de radio, películas, durante casi 40,000 años con el objetivo de educarse, comunicarse y entretenerse.

Incorporar la narración de historias en tu estrategia de ventas puede ayudar a cautivar en un nivel más profundo, más allá de venderlos estrictamente en función de los beneficios, lo que le generará más clientes con el tiempo.

El storytelling funciona bien como estrategia de ventas porque estamos conectados para absorber la información mucho mejor cuando la encontramos a través de las historias.

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